前天晚上，一个做饮料的读者来找我，谈到他现在面临的困境：

艾，先生我知道用户有很多需求，所以我做了很多产品，给了他们足够的选择，但是为什么销量不升反降，问题出在哪里？

另一方面，他的同行只有7件商品，但月销量是他的两倍，这让他嫉妒，开始怀疑自己。

以前我们以为营销或者品牌有问题，但事实真的是这样吗？

今天我们从消费者和企业的角度来讨论。我在文末也给大家一些基于《艾永亮超级产品》理论的解决方案，希望对大家有所帮助。

01

我想解决一个问题

我没想到会遇到另一个问题

每个人的需求都不一样，所以有各种各样的产品来满足这些多样化的需求。

企业家会考虑消费者的各种需求，甚至是他们对味道、颜色和形状的个人偏好。

回到消费者的角度，一切都变了。

前几天，我的牙刷坏了，我想再买一把。

听朋友说松下电动牙刷做的不错，于是打开淘宝开始搜索。总共有816款产品出现在我面前，共17页。

从图片和标题上，我分不清不同价格的产品，功能看起来都差不多，不知道哪一款适合我。

如果我点击每一个产品看一看，估计一个晚上就过去了。

于是，我直接打开了松下电动牙刷官网，希望能有更快的办法。官网只有15款产品，都是分类的。

然后我接下来想看的是充电式、干电池式和冲牙器式。让我惊讶的是，牙齿打孔没有产品，干电池可以充电。这个分类真的让我很困惑。

除去孩子的钱，我有11个选择。

价格从249元到2499元不等，我选择了中间的价格进行比较。让我觉得无语的是，WE-DM71和WE-DM7B是同一个产品，详情页和价格完全一样。

接下来，我陷入了另一个困境。WE-DM71、WE-DM711、WE-DM712的价格相差近百。它们之间有什么区别？

很明显，名字相似，外观相似，功能相似，详情页相似。我应该买哪一个？

在生活中，我们有很多相似的经历。

口渴了，我走进超市，想买瓶水。各种口味、造型和附加功能映入眼帘，然后我仔细思考这个造型好不好，这个口味喜不喜欢，这个附加功能是否适合我。

最后我挣扎了一下，拿走了最方便的瓶子。

本来想解决一个问题，没想到被带入另一个问题。

这与企业家的假设完全不同。有什么问题？

02

给用户更多选择

是让用户无法选择

在同一个企业推出几十个甚至上百个同品类的产品。初衷是为了覆盖不同需求的用户，给他们更多的选择，但这真的正确吗？

正如我在《艾永亮超级产品》课上常说的：正确通常是违反直觉的。

如果你现在饿了，这两个菜单哪一个让你更容易下单，更不纠结？

让我们回到企业家。

企业的初心当然是好的，大家都希望有更多的消费者能够购买到自己的产品。

但是，选择多并不意味着消费者能准确选择适合自己的产品。

这不是选择题，而是企业让用户玩“人人找茬”的游戏。

这不是导购或者产品详情页能解决的，除非导购不是评估销量和佣金，而是评估用户满意度。

或者产品详情页有自己的“蠕虫”功能，可以清楚的知道用户的想法，给出准确的答案。

给用户更多的选择意味着他们不能选择。

现在可以做一个小测试，拿出你的同品类产品供用户选择，观察他们的面部表情变化。

了解他们选择时的内心变化。你会知道用户对产品选择有多困惑。

给用户更多的产品只会适得其反，眼花缭乱的选择只会带来不好的体验。

这背后的原因是企业不知道用户喜欢什么，简单的做他们想做的事情。

甚至对产品不够自信，想着多做产品，试图以量取胜。

当企业盲目推出大量产品，导致每一个产品都做不彻底，碌碌无为，资源分散，没有核心，就像慢性自杀。

03

神奇的3号原则

既然知道了问题的本质，下一步就是对症下药。

心理学上有一个经典的“果酱测试”。实验中，美食餐厅里设了两个摊位。品尝后，顾客获得优惠券，可以用折扣券购买一瓶果酱。

这是一个非常有趣的实验。我们能从中学到什么？

接下来，我要和大家分享的是“超级产品数字化3原则”。

首先，根据价格或用户群体将现有产品划分为不同的产品线。划分产品时，需要MECE。

MECE分析方法，‘相互独立且完全穷尽’。也就是说，对于一个重大问题，可以不重叠、不遗漏地进行分类，能够有效地抓住问题的核心，成为解决问题的有效方法。

产品不应同时出现在不同的产品线中

总结所有产品，一定不能有遗漏

然后，在同一产品线做减法。每条产品线保留一个主产品，其余为延伸产品，最多不超过三个。

当然，这是被选中后不固定的。这些产品可以迭代，需要每年更新才能跟上趋势。苹果在这方面做得非常好。

以松下的电动牙刷为例。

目前充电式、干电池、冲牙器、儿童牙刷的分类无法达到MECE，因为儿童牙刷、干电池、冲牙器都是充电式的。

根据现有产品，我们可以将其分为成人和儿童三类，遵循“超级产品3号原则”，不超过三类。

因为现有产品中，成人型号有便携套装，所以我们可以把成人电动牙刷拆解成家用和便携两种，不超过三类。

接下来，应该在同一产品线中做减法。我们可以根据高、中、低三个价格来筛选产品，每个价格只保留一个产品。

最后对配件做减法。一般来说，配件的种类不应超过三种。如果三个以上的附件容易造成干扰，同一类型的附件不应超过三种。

例如，刷头是最好的选择，最好是小刷头，这当然需要对使用者的医学知识进行一些指导。颜色是一样的。

应用【超级产品数字化3原则】时，我认为最好的分类组合方式是第一层是人群，第二层是场景，第三层是价格。

这样就可以形成一个树形结构，每个具体维度的选择都可以锁定在这个结构中。

因为每个分店只有一个产品，用户此时的选择非常简单明了。

在这种情况下，松下电动牙刷需要在成人家用产品线中削减7款产品。我想知道松下是否能忍受。

事实上，不仅是松下，的电动牙刷，我们大多数企业家也不能轻易扔掉他们喜欢的东西。这个时候，第三方机构可以帮你做出理性的判断。

给用户最好的，不是选择的权利，给小白用户。

产品是精制的，不是丰富的。

你遇到过选择少但体验好的产品吗？

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