发布时间：2023-2-4 分类： 电商动态
2016年4月，中国最大的O2O洗车维护平台已经收到京东和Yiche.com的1.1亿元投资。 8月份，估值超过10亿的风车网络倒闭。汽车O2O创业几乎全线被杀，而二手车电子商务仍然是少数。二手车平台大战也即将结束，是时候考虑如何赚钱了。
在过去的一年左右，优信二手车的三个二手车平台，人人车和瓜子二手车已经开放，每个家庭都声称是最大的二手车平台。它看起来没什么不同。实际上，这三种模型在模型方面并不相同。
优信二手车是B2C模式，这是将汽车经销商的车放在平台上供用户选择，更容易扩展。每个人的车都是纯粹的C2C车型。无论是获得汽车的来源（用于测试）还是将其出售给个人，这都是一个艰难的过程。甜瓜子车也被称为C2C型号。在实际实施中，为了实现性能，大部分被出售给商家。
在过去两个月中，三个二手车平台表示他们很快就会盈利。但商业模式的差异将对最终的商业利润产生重大影响。
目前清晰可见的二手车平台盈利模式主要有三个方面，约占交易佣金，售后服务市场，汽车金融（贷款和保险等）佣金的3％。如果是B2C模式，则难以从交易佣金中获得资金。汽车经销商提供的汽车通常也会进行大量维护，因此也会影响售后服务市场的盈利能力。如果是C2B，即将二手车卖给商家，则很难在售后服务市场和融资中赚钱，交易的佣金收入也会减少。
二手车电商，C2C模式将会胜出
二手车是一个巨大的市场，也是创造100亿美元互联网公司的重要途径。未来产业研究院《中国二手车市场竞争与企业竞争策略分析报告》数据显示，2016年8月，全国二手车市场成交量为86.33万套，成交量增长5.59％，月增长率为15.3％。
根据目前的增长趋势，今年二手车市场的增长率超过两位数，预计总交易量将达到超过1000万辆的目标。据估计，到2020年二手车的数量将达到2000万辆，而中国汽车市场可能会以1：1的比例交易。因此，风险投资有理由在二手车市场上下注很多！
目前，二手车主要通过线下渠道，如二手车市场，4S店更换等，用户声音较少，交易价格不划算;车辆检测复杂，透明度低，用户信任度低。线下的落后和低效促进了二手车电子商务的发展。目前，二手车电子商务的普及率仅为10.37％，主要包括C2B，B2B，C2C，B2C，C2B2C等五种模式。
它由Renren.com，红杉资本，Morningside Capital等资助，二手车电动车经销商的B2B模式在2016年315之后经历了商业危机。作为进入二手车的最大电子商务平台市场较早，车一票曾一度成为行业“领头羊”，“央视315”之后遭到批评，7月份业务开始下滑，开始关闭业务，裁员。其创始人杨雪健直言不讳地说，去年“盲目快速”扩张，投资过大，因此关闭了一些分支机构。他认为这个行业过于浮躁，每个人都在挣钱，非常不健康。
Internet是缩短通道并破坏冗余代理。尽管B2B的优秀信件发展并不差，但从未见过二手车中的大多数C2B和B2B服务将被C2C模式所取代。 C2C车型中最具代表性的两家公司是二手车和甜瓜。
二手车C2C模式，进入双巨头时代
人人网成立于2014年4月。它已经获得了四轮投资。投资者包括腾讯，雷军的顺威资本，Zeyuan Venture Capital和Red Dot Investment等战略投资者。他们去年9月赢得了D轮。 1.5亿美元的融资。据公开报道，去年7月，人人汽车的月营业额已突破18,000，历史累计营业额已突破20万。
瓜子二手车于2014年12月正式推出。起初，它被称为一辆好车。 2015年9月，它更名为甜瓜车。 2015年9月13日，创始人杨浩勇透露，3月份甲轮最终融资总额超过2.5亿美元，估值10亿美元。瓜子的二手车超过了融资的车辆数量。在交易量方面，去年10月，瓜子二手车的营业额突破20亿。如果平均价格为7.5万元，则约为2.7-30,000。
去年11月10日，在珠海汽车销售协会年会上，瓜子的二手车朱小平表示，C2B不到1万辆，这意味着C2C约有2万辆。
根据2017年瓜子发布的最新数据，去年12月，月营业额达到4万，交易额为30亿元。但随后，有一份关于瓜子种子更新的数据研究报告。根据对城市转移点的现场调查，对汽车经销商的采访和对瓜子的采访，种子中超过60％的C2C交易实际上卖给了汽车经销商。画笔列表“
从报告中提供的证据来看，存在一定的可信度。根据本报告的结论，瓜子C2C的营业额不到2万。
仅比较C2C业务，二手车和瓜子的交易量基本相同。关于交易量存在一些争议。人人汽车的型号是买家购买需求然后匹配响应的车主，因此交易中绝对没有汽车经销商。首先售出瓜子的二手车，然后尽快达成交易。为了完成绩效考核，大部分订单都卖给了汽车经销商，特别是好车。 C2B更容易启动。
当然，很多人认为卖给大家的是差价，只有卖给汽车经销商和卖给个人的差别，主要是因为汽车后市场的能力差异，这将在随后的收入分析，在C2C模式下。两者都赚更多钱，因此商业估值高于C2B模型。对于投资者而言，没有必要认真区分To C或To B交易，因此交易量越大，对二手车电子商务融资的帮助就越大。
人人车均单更强的变现能力
二手车电子商务交易收入主要来自三个部分，直接交易金额约为服务费的3％，金融（贷款+保险）和售后保修服务。
2016年8月，人人汽车战略合作集团汽车网宣布未来将投资2亿元人民币，并与1000家线下服务店合作，为用户提供从交易，更换到维修的全程服务;在金融领域，人民和车辆已经与平安银行，维中银行等数十家金融机构合作，明年汽车贷款贷款目标将达到100亿元。
今年1月中旬，人人汽车在2017年“战略传播大会”上宣布，已与民生银行信用卡中心达成战略合作。预计年贷款额将达到15亿元。 3月21日，人人宣布与中国大集团建立战略合作关系。合作达成后，双方将共同为乘用车用户提供增值售后服务。人人汽车用户可以享受庞大的集团离线服务网点提供的专业售后服务。
在收费商业模式中，二手车和汽车是相似的。只是服务费，瓜子的保证是2000元，而每辆车的车费是2500元。人人网的所有订单基本上来自C2C交易。大多数买家购买了财务和售后保修服务。 2016年，他们可以实现单一平均收入4500元。
瓜子的大量订单来自汽车经销商。一个可能会减少服务费收入。一个是汽车经销商通常不会购买财务和售后保修服务，这反过来会影响后续的增值收入。因此，估计瓜子的二手车平均收入可能只有3000左右，这意味着瓜子的二手车必须达到相同的收入规模，需要达到1.5倍的销售规模。人人。
收入与平均收入的差异主要来自追求不同的关键绩效指标。每个人都更有可能追求单一收入，而且很明显，To C可以贡献更多。只有当每个订单都能赚钱时才能实现可持续发展。瓜子二手车的KPI在于交易量。为了追求交易速度，销售人员更愿意在获得汽车来源后推向汽车经销商，甚至给予服务费更多的折扣。
瓜子全人的KPI在于交易量，这可能导致几个结果：将货物发送到销售的逻辑，汽车经销商更有可能处理，从而构成以上提到60％的交易是针对汽车经销商的;收费时，服务费可能不满，并且将对交易进行折扣;也因为C2B订单的比例相对较大，这使得增值收入难以增加。
它也是基于数量的目标，这在广告，城市和团队规模扩张方面将极为激进。优势在于规模快，市场规模领先。缺点是小城市的订单较少，甚至无法承担当地的费用。很难维持自己。此外，大量的2B交易影响了增值收益的获得。
个人印象，无论是58城市的姚金波，还是瓜子二手车的杨浩勇，都相信互联网的马太效应。瓜子的二手车首先通过大型广告做出牺牲，甚至在用户体验中，首先抓住第一市场的规模，然后逐步优化用户体验，优化管理。
瓜子二手车3倍的人力投入
人人和甜瓜车的两种不同的关键绩效指标策略也导致了运营方面的巨大差异。瓜子的二手车，在扩大市区，广告营销比汽车更激进。
由于国内二手车市场没有迎来预期的爆发，资本冬季的背景在许多消费不成熟的小城市都没有盈利，所以每个人的汽车和瓜都缩小了。目前的人人服务城市人人约60人，二手车数量从之前的200辆减少到170辆，规模仍然是人人网的近三倍。
人人汽车和瓜子用来缩小，除资本因素外，与二手车交易市场有直接关系。从二手车区域分布看，8月华东地区二手车交易比例超过30％，区域比例达到30.84％，其次是中南区20.07％，华北区19.80％，西南15.01％，东北地区8.64％，西北地区5.65％;东部经济发达地区的华东和华北地区占交易总量的50.64％。在线二手车交易主要集中在一线和二线城市，大规模扩张只会使成本失控。
在上一次演讲中，李健说，在城市扩张中，许多小城市的月交易量实际上是20-30，他们负担不起三人团队的费用。可以预见很长一段时间。城市都将亏损。在像北京这样的城市，每月的交易量相当于几十个这样的小城市。选择在正确的时间收缩二手车和瓜子是明智的。
城市的扩张带来了人员的迅速扩张。全国汽车的员工人数为3,000人，二手车的区域销售团队人数是人人的两倍。但两倍大小的工作人员并未带来两倍的音量。因此，就人类效率指标而言，瓜子使用的汽车落后于竞争对手。
二手车交易的成本简单地分为两部分，一部分是与业务直接相关的直接成本（城市商店和运营相关成本），另一部分是与之无直接关系的间接成本（总部成本和营销费用）这生意。
在最近的一次演讲中，李健透露，2016年11月，每个人的车都实现了毛利。他认为这是对效率和声誉的理解的结果。劳动力成本只是一个方面。目前，二手车电子商务的最大成本是广告营销成本。
瓜子二手车4倍的广告投放
在营销投资方面，近两年来，二手车电子商务一直非常激进。据媒体报道，U-Link 2015年的广告投入高达5亿元;自独立以来，甜瓜制造的二手车从2015年9月开始投资至少3亿。周围的广告基金还声称2016年将有10亿广告用于广告;最少广告的车也将投入5000万元进行广告宣传，而黄昊认可，2016年，广告总量不会超过2亿。 。 2017年春节期间，Guazi和Youxin发起了一场广告宣传活动。直到最近，瓜子的广告停止了，雨馨的信还在继续。甜瓜种子在两个月内花费了1.5亿美元，这封信只能更多。
瓜子二手车的广告规模接近人人车的3-4倍，甚至更多。当然，杨浩勇有自己的理由。 “我们在2016年有这么多广告，我们认为这是一个好时机。 “杨浩勇认为的原因是，在寒冷的冬天，对手不做广告，所以我们广告的效果要好得多 - 而且如果你和对手同时做广告，你的广告会降低表现“杨浩勇说，”如果你有钱，花时间匆匆建立你的潜能，让对手买广告，他的效果就是你的一半。”
随着市场的扩大，竞争对手之间潜在的能源差距可能会继续扩大。杨浩勇的教训来自以前的市场和mdash; —他回忆说，在2012年，市场和58个城市也在导航网站Hao123上购买了流量。这两家公司的联系在一起，市场每天都在买。 900,000，对手约200万。 ”的
每个人的车李健都对广告有不同的看法，“最有效的促销是你在门口找到它，而不是你以前做过多少工作。”以我们的二手车为例，让用户买车，然后买车。中间可能有3个月，6个月甚至一年的准备时间。从这对夫妇那里，我们明年再讨论一下。让孩子买车并开始努力生孩子是一个漫长的过程。然后开始考虑购买什么样的车，最后买车。 ”的
简而言之，购买汽车的决定很长，不像分类网站信息工具，很容易去平台买车或卖车，无论是卖家还是买家，都会在同时拥有多个平台。
李健认为，“我们的广告几乎是一个家喻户晓的名字，那么我的广告意义何在？也就是说，我们的第一步是让每个普通人都了解每个人的平台，知道我们也在这样做。了解我们的价值，这部分已经完成。接下来，我们要守门。也就是说，用户即将拍摄的那一刻，我想抓住用户，如何抓住它？它是使用本文中提到的社交和精确营销。掌握用户的方法，在最后一秒抓住他，并抓住这个决定。 ”的
很长一段时间，当汽车停下来时，人人的黄色汽车广告重新启动。根据李健的内部邮件，这是对加油和优化收入后每个人的车的收费。这种打法有点像田忌。
在二手车市场，人人车的C2C车型是在一年前建立的，但依靠市场，瓜子的58个城市交通背景二手车采用了更积极的人员，区域和市场广告策略，一举在整个交易规模的每个人的车。然而，通过精细化运营，人人汽车专注于大城市，专注于C2C模式，收入更高，率先实现积极的毛利。
